L’art de la persuasió per al desenvolupament sostenible

personas de diferentes culturas dandose la mano en una reunion

Descobreix les estratègies de comunicació que ajuden a impulsar el canvi social

En l’era de la informació, on les narratives competeixen per captar l’atenció, l’habilitat de persuadir es converteix en una eina essencial per a les organitzacions enfocades en el desenvolupament social. No obstant això, el repte va més enllà de la simple transmissió de missatges. La comunicació persuasiva, quan s’exerceix amb ètica, busca establir un vincle emocional que motivi i generi compromís. Sempre respecta la llibertat individual i reconeix que cada persona té la seva pròpia manera d’entendre el món i prendre decisions informades. Sovint, els arguments contraris als seus punts de vista són ignorats o adaptats a patrons cognitius preexistents, fet que fa que el canvi d’opinió i comportament sigui un procés complex i delicat.

Avui és Giving Tuesday, i m’agradaria aprofitar aquest dia com un escenari ideal per explorar com les tècniques de persuasió poden ser un catalitzador per al canvi social. Aquesta anàlisi ens porta a qüestionar mètodes tradicionals com el ‘Mètode Matlock‘, on es creu que la presentació de dades atractives és suficient per convèncer. Un enfocament que sovint fracassa perquè es basa en la premissa que la societat, si no entén o no comparteix la nostra visió del món, ho fa simplement per falta d’informació. Aquesta perspectiva tracta a la societat com un jurat passiu, que només necessita ser ‘informada’ per prendre la decisió ‘correcta’, sense considerar el context més ampli. No reconeix que les persones estan constantment bombardejades amb informació i enfronten limitacions de temps en la seva vida quotidiana, la qual cosa afecta la seva capacitat i disposició per processar nous missatges.

Pensa per un moment en com vas començar a interessar-te per la causa que defenses o les polítiques que desitges impulsar. Va ser a través d’un fullet informatiu, per un contacte directe amb el problema, o més aviat per una experiència personal positiva? Són les emocions les que ens comprometen. Si l’estratègia que estàs utilitzant per al teu projecte no és la que t’hauria motivat a tu, per què esperes que funcioni per a altres persones?

En aquest context, la persuasió per al desenvolupament sostenible és un procés complex que implica més que la simple argumentació. Està intrínsecament lligada a la comprensió de les actituds, creences i valors de les persones. Aquest procés no només busca informar, sinó també transformar, començant amb una connexió emocional i vivencial que pot portar a un compromís actiu per una causa.

La rellevància de la persuasió en les ONG

Per a les organitzacions no governamentals i les iniciatives de justícia social, navegar pel vast mar de dades i informació requereix més que només presentar fets convincents. La persuasió aquí es manifesta en l’habilitat de crear missatges que no només arribin al públic, sinó que també el mobilitzin a través d’un procés de transformació personal i emocional. Un exemple és la iniciativa del Fons Mundial per a la Natura (WWF) per a la conservació d’espècies en perill. WWF utilitza imatges impactants i narratives emotives, però el seu èxit també es deu a com guia la seva audiència a través de les etapes de la teoria de Rogers: des del coneixement de la crisi fins a la confirmació del seu compromís amb la conservació.

L’estratègia de WWF il·lustra com la comprensió d’aquestes etapes pot ajudar a les ONG a dissenyar comunicacions més efectives. Al principi, se centren en el coneixement, utilitzant dades i evidències per donar visibilitat al problema. Després, a través de narratives emocionals i comunicació interpersonal, mouen la seva audiència cap a l’etapa de persuasió, on es generen actituds i creences positives cap a la causa. La decisió i la implementació venen quan els individus prenen mesures concretes, com donar o participar en campanyes de conservació. Finalment, la confirmació ocorre quan WWF reconeix i valora el compromís dels seus membres, no només amb un agraïment, sinó mantenint-los informats sobre l’impacte de les seves accions i com contribueixen a èxits més amplis. Aquesta retroalimentació positiva i contínua crea un cicle de suport durador, on els membres se senten part integral de la missió i motivats a continuar participant.

volunteers working for an NGO

Mètodes d'influència efectius. Aplicant els 6 principis de persuasió de Cialdini

Robert Cialdini, destacat psicòleg i autor d’”Influència: La psicologia de la persuasió“, un dels meus llibres de referència, ha estat una figura clau en l’estudi de la persuasió i el seu profund efecte en la presa de decisions. Els seus sis principis de persuasió són vitals per entendre com la psicologia de la persuasió és essencial per desxifrar com prenem decisions en el dia a dia, i quines preferències han estat identificades pels científics perquè comunicadors o estrategs puguin arribar efectivament a la seva audiència i generar un impacte significatiu i durador.

  1. Reciprocitat – Fundació Khan: La Fundació Khan exemplifica el principi de reciprocitat en oferir educació gratuïta i d’alta qualitat. Aquesta generositat incita els usuaris a donar suport i promoure la fundació, creant un cicle de donar i rebre que enforteix la comunitat i la missió de l’organització.
  2. Compromís i consistència – Greenpeace: Greenpeace utilitza el principi de compromís i consistència en incentivar a les persones a prendre petites accions, com signar una petició, que gradualment condueixen a compromisos més significatius. Aquesta tècnica assegura que els seguidors es mantinguin fidels als seus valors inicials, enfortint la seva relació a llarg termini amb l’organització.
  3. Prova social – Save the Children: Save the Children aplica el principi de prova social en compartir testimonis de nens i famílies beneficiades pels seus programes. Aquestes històries personals i commovedores no només demostren l’impacte real del seu treball, sinó que també motiven a altres a unir-se i donar suport a la causa.
  4. Autoritat – Organització Mundial de la Salut (OMS): L’OMS fa servir el principi d’autoritat en avalar les seves campanyes de salut pública amb declaracions d’experts mèdics reconeguts. Aquesta estratègia augmenta la credibilitat i confiança en els seus missatges, incentivant a l’audiència a prendre mesures basada en el consell d’experts.
  5. Empatia – UNICEF: UNICEF utilitza el principi de simpatia en utilitzar portaveus carismàtics i campanyes emocionals per connectar amb la seva audiència. La presència de celebritats i la creació de missatges que ressonen emocionalment amb el públic augmenten l’efectivitat de les seves campanyes.
  6. Escassetat – Resposta a desastres naturals: Les campanyes de resposta a desastres naturals il·lustren el principi d’escassetat, en destacar la necessitat immediata d’ajuda i la urgència d’actuar. Aquesta percepció de temps limitat i urgència motiva a les persones a contribuir ràpidament.

Cas d'estudi: Water.org i la persuasió en acció

Water.org, cofundada pel reconegut actor i activista Matt Damon junt amb l’exfutbolista Gary White, s’ha convertit en un model exemplar de com utilitzar tècniques de persuasió efectives en la comunicació per al desenvolupament. El seu enfocament innovador i sostenible cap a la crisi mundial de l’aigua ha generat un impacte significatiu, demostrant el poder d’una comunicació estratègica i emocionalment ressonant.

Estratègies de comunicació efectives de Water.org

  1. Narrativa emocional i personal. Matt Damon, aprofitant la seva influència com a celebritat, ha estat clau a narrar històries commovedores que destaquen la crisi de l’aigua. La seva habilitat per connectar emocionalment amb l’audiència ha estat fonamental per sensibilitzar sobre aquesta problemàtica global.
  2. Associacions estratègiques per ampliar l’abast. Water.org ha establert col·laboracions amb empreses i altres ONG, ampliant el seu abast i enfortint el seu missatge. Aquestes associacions han estat crucials per augmentar la visibilitat i l’impacte de l’organització.
  3. Campanyes creatives i atractives. La iniciativa “Strike With Me”, on Damon va anunciar una vaga d’ús del vàter, és un exemple perfecte de com una idea creativa i audaç pot captar l’atenció mundial i generar conversa entorn d’un tema crític.
  4. Impacte i resultats tangibles:
  • Sensibilització i recaptació de fons. Les iniciatives de Water.org han aconseguit una recaptació de fons impressionant, permetent la implementació de solucions a llarg termini en comunitats necessitades.
  • Innovació en solucions d’aigua i sanejament. L’aproximació de microfinançament de Water.org ha revolucionat la manera en què les comunitats accedeixen a recursos hídrics, promovent l’autosuficiència i la sostenibilitat.
niño bebiendo agua gracias al trabajo de una ONG

Aplicant els conceptes clàssics de persuasió d'Aristòtil en una campanya real: DonorsChoose

Els principis de persuasió d’Aristòtil, lluny de ser meres tècniques, són pilars fonamentals en la psicologia de la motivació humana amb arrels profundes en la història del pensament. Per il·lustrar com aquests principis s’apliquen en un context modern i coherent, prenem l’exemple de la campanya per al Giving Tuesday en 2022 de DonorsChoose, una plataforma que permet a les persones donar directament a projectes escolars.

  • Pathos (Emoció): DonorsChoose va compartir històries commovedores d’aules i estudiants beneficiats. Aquestes narratives emotives van crear una connexió profunda amb el públic, motivant l’acció a través de l’empatia i el compromís emocional.
  • Ethos (Credibilitat): La plataforma va establir la seva credibilitat mostrant l’impacte tangible de les donacions en projectes educatius. Testimonis de mestres i dades sobre l’èxit dels projectes van reforçar la confiança en la seva missió i l’efectivitat dels seus mètodes.
  • Logos (Lògica): DonorsChoose també va utilitzar dades i estadístiques per subratllar la importància de l’educació en el desenvolupament dels estudiants i les comunitats. Van presentar arguments lògics i ben fonamentats per convèncer els donants de la necessitat crítica del seu treball.
  • Kairos (Oportunitat): Aprofitant el moment oportú del Giving Tuesday, la plataforma va intensificar la urgència del seu missatge. Aquesta sincronització estratègica amb un dia dedicat a la generositat va maximitzar l’atenció i el suport públic.

Aquesta campanya és un exemple notable de com la integració efectiva de Pathos, Ethos, Logos i Kairos pot generar un impacte significatiu. En aquesta ocasió, van aconseguir recaptar una quantitat important de fons, demostrant l’eficàcia d’aplicar aquests principis mil·lenaris en estratègies de comunicació modernes.

Conclusió

La persuasió, aplicada amb ètica i creativitat, és una força transformadora en el món de les ONG i les iniciatives de justícia social. Aquesta anàlisi revela que més enllà de ser meres estratègies, les tècniques de persuasió són ponts que uneixen cors i ments amb causes vitals, impulsant atenció i acció.

En una era d’informació abundant, però sovint desorientada, l’habilitat de comunicar amb propòsit i passió es torna essencial. Com a comunicadors, tenim el repte i l’oportunitat d’utilitzar les nostres habilitats per influir positivament, narrar històries significatives i motivar a l’acció col·lectiva cap a un món més equitatiu i empàtic.

Si aquesta anàlisi ha ressonat amb tu i estàs buscant maneres de potenciar el teu missatge, de connectar amb la teva audiència de manera més profunda i/o significativa, la meva experiència en la planificació i implementació d’estratègies de comunicació persuasives pot ser el catalitzador que la teva organització necessita.

Contacta amb mi avui per parlar de com podem treballar junts i aconseguir que el teu missatge arribi a les orelles adequades.

Entrades relacionades: